Forrester: uw verkopers samenpersen

IT-leveranciers kunnen in toenemende mate wanhopig worden in de wereldwijde economische recessie, maar klanten moeten een aantal tactieken gebruiken - niet alleen pesten - om kostenbesparingen van hen te halen, meldt een groep Forrester Research-analisten tijdens een teleconferentie op hun klanten woensdag.

Bedrijven kunnen eenvoudig geen shotgun-achtige aanpak gebruiken en verwachten te slagen, zei analist Duncan Jones, softwarelicentie: "Alles wat ongedifferentieerd is, zoals een algemene brief die uitgaat [aan verkopers] en zegt dat we moeten het onderhoud van iedereen met 10 procent verlagen? Dat gaat nergens. "

Analist Paul Roehrig, die zich richt op outsourcing en IT-services, zei dat het moeilijk en onhandig is om prijsconcessies uit te trekken voor een ondertekend contract.

[Meer informatie: Je nieuwe pc heeft deze 15 gratis, uitstekende programma's nodig]

"Of je nu smeekt of bedreigt … Die [tactieken] hebben de neiging om te werken, maar slechts voor een korte tijd," zei hij, toevoegend, "tenzij je echt te veel betaalt, is er echt niet zoveel ruimte in de marge van de provider, waar ze het prijspunt kunnen verlagen zonder het serviceniveau te veranderen. "

En als een klant erin slaagt zijn servicekosten te verlagen," gaat de leverancier onmiddellijk jonge mensen vervangen " zei analist John McCarthy, wiens dekkingsgebieden offshoring omvatten.

In plaats van te smeken om een ​​renteverlaging, konden klanten in plaats daarvan hun verkopers vragen om meer doorgewinterde werknemers aan hun projecten toe te wijzen, resulterend in productiviteitswinsten en kostenbesparingen, aldus McCarthy.

Ondertussen zijn de tactieken anders voor softwarelicenties en onderhoudsovereenkomsten, volgens Jones.

"Een van de problemen is dat je te maken hebt met een softwarepersoneur die andere doelen heeft dan jij. Hij moet nieuwe licenties verkopen en heeft geen interesse om u te helpen kosten te besparen, "zei hij." Maar als u hoger in de organisatie staat, zullen er mensen zijn die meer geven om de langdurige relatie, en er is flexibiliteit daar. "

Dat gezegd hebbende, is het nu de tijd om te streven naar grotere kortingen op nieuwe licenties, omdat verkopers" wanhopig zijn om hun aantal tegen het einde van het jaar te halen ", voegde Jones eraan toe.

Bedrijven konden zelfs aangeven dat ze zou blij zijn om eventuele openstaande deals in 2009 te laten zweven, hij zei: "Dat zal waarschijnlijk te laat zijn voor de vertegenwoordiger, dus probeer het als een tactiek en kijk hoeveel flexibiliteit je hebt."

klanten kunnen geld gebruiken dat ze bereid zijn te besteden aan nieuwe software als hefboom, Jones zei: "Alles wat je probeert te krijgen, zoals het verminderen van onderhoud aan producten die je niet gebruikt, kun je misschien krijgen als een tegenprestatie quo voor uitgaven in een ander gebied. "

Naast het maximaliseren van hun koopkracht, zouden bedrijven geld moeten besparen door te bepalen welke software De assets hebben niet langer een onderhoudscontract nodig, Jones zei: "U bespaart kosten met minimale impact op het bedrijf, maar u zet druk op andere leveranciers omdat het laat zien dat u serieus naar alles kijkt."

Een vergelijkbare aanpak zou moeten zijn IT-dienstverleningscontracten, zei Roehrig. "Als u om het hoogste serviceniveau vraagt, betaalt u top dollar, terwijl de realiteit is dat de onderneming prima kan functioneren, niet iedereen heeft een vergulde service."

Bedrijven moeten ook probeer meer waarde te halen uit outsourcing in het algemeen door middel van strategisch personeel, zei hij. "Als ik als klant geld zou hebben om in één ding te investeren … zou ik iemand krijgen die echt weet hoe een serviceprovider moet worden beheerd." Enkele van de beste outsourcing deals waar ik tegenop kom, zijn echt goede mensen die weten hoe ze een serviceprovider om te doen wat u wilt. "

Klanten moeten ook proberen het totale aantal serviceproviders met wie ze een overeenkomst sluiten te verlagen, wat de weg naar grotere volumekortingen zou inslaan, aldus Roehrig. Maar hij merkte op dat dit moeilijk kan zijn voor zwaar gefedereerde organisaties om tot stand te brengen.

Het is ook mogelijk om geld te besparen door de verkoper daadwerkelijk te helpen kosten te besparen, aldus Jones.

Als vier divisies binnen een bedrijf afzonderlijk onderhandelen met een leverancier, moeten ze overwegen om die relaties te consolideren. Hij zei: "Ik zou naar de vendor en zeg, hoe kan ik kostenbesparingen behalen door op een gecentraliseerde manier met je om te gaan? "