Forrester: wees voorzichtig met SaaS-contracten onderhandelen

Naarmate SaaS-applicaties (software as a service) in een stroomversnelling raken, moeten klanten bepaalde voorzorgsmaatregelen nemen bij het onderhandelen over contracten, meldde een Forrester Research-analist op donderdag.

Forrester ontdekte dat 16 procent van de grote ondernemingen in Noord-Amerika en Europa gebruikten of het testen van SaaS in 2007, en bijna de helft was geïnteresseerd, zei analist Liz Herbert tijdens een webcast-evenement voor Forrester-klanten.

Maar dat verbruiksnummer kan laag zijn omdat SaaS deals soms worden gemaakt onder het bedrijfsradarscherm, zei ze. Forrester heeft SaaS-statistieken voor 2008 die binnenkort beschikbaar zijn, voegde ze eraan toe.

[Lees meer: ​​de beste tv-streamingdiensten]

Ondertussen worden SaaS-contracten steeds langer, aldus Herbert.

"In het verleden heb ik zag veel contracten die van maand tot maand op proef waren en bedrijven wilden zich niet binden, "zei Herbert. Maar meer recentelijk heeft ze deals gezien die wel vijf jaar duren.

Leveranciers gebruiken diepe kortingen, zelfs meer dan 50 procent, om dergelijke pacten te verzegelen, zei ze. Maar steilere prijsverlagingen gaan over het algemeen naar belangrijke klanten en zijn duurdere producten, voegde ze eraan toe.

Bedrijven die wel SaaS-deals voor de lange termijn ondertekenen, moeten overwegen wat er na afloop van de termijn zal gebeuren. Het is bijvoorbeeld verstandig om taal op te nemen in het originele pact dat prijsverhogingen voor vervolgcontracten beperkt, zei ze.

Zorg ook voor een exit-clausule waarvan de voorwaarden verrassend flexibel kunnen zijn, voegde ze eraan toe. "Ik heb zelfs exit-clausules gezien die geen reden en geen kosten vereisen."

Andere contractoverwegingen omvatten een duidelijk gevoel van verwachtingen over serviceniveaus en ondersteuning, zoals het aantal aanpassingen dat de leverancier zal doen. cover.

SaaS-leveranciers moeten ook worden verplicht om klanten van tevoren op de hoogte te stellen wanneer ze van hostingprovider veranderen, en klanten kunnen ook eisen dat ze de tijd krijgen om de nieuwe provider uit te proberen, schreef Herbert in een recent rapport met vergelijkbare onderwerpen als het evenement van donderdag.

Zorg er vooral voor dat de sourcinggroep en het juridisch team van uw bedrijf betrokken zijn bij SaaS-onderhandelingen, zei ze. Dat komt omdat SaaS-contracten vandaag meer als huwelijken dan als experimentele flings worden beschouwd.

In de verleden waren veel SaaS-applicaties "vrij eenvoudig en bedrijven hadden veel gemakkelijker tijd om over te schakelen, wat een enorm probleem was voor SaaS-leveranciers", zei ze.

Maar de toegenomen complexiteit en uitbreidbaarheid van hedendaagse SaaS-producten maakt een stap meer gelicenseerd, zei Herbert.

Tegenwoordig zal een klant die van SaaS-provider wil veranderen, waarschijnlijk alleen met hun gegevens komen, voegde ze eraan toe. Daartoe moeten SaaS-contracten kosten vermelden die samenhangen met het terugkrijgen van hun gegevens, aldus Herbert in het recente rapport.

Een Forrester-rapport over SaaS van analist Ray Wang, die woensdag werd vrijgegeven, raakte het worstcasescenario van een SaaS verkoper failliet gaat.

"Kies een financieel haalbare SaaS-leverancier of zoek een op software escrow-achtig mechanisme", schreef Wang. "De meeste contracten omvatten niet de beveiligingsmechanismen voor escrow van software die worden gevonden in on-premise-contracten."