Cisco VAR-behuizing Signalen Wijzigingen in Come

Cisco heeft deze week een rechtszaak verloren die wijzigingen signaleert in de relatie met wederverkopers, waardoor het voor kleinere bedrijven moeilijker en mogelijk duurder kan worden om Cisco-producten te kopen.

Rechter Gregory Lewis van het Superior Court of California in Orange County oordeelde dat Cisco zijn contract met Infra-Comm, een reseller, heeft geschonden en de jury heeft Infra-Comm bijna $ 6,4 miljoen aan schadevergoeding toegekend.

De rechter oordeelde ook dat bepaalde bepalingen van Cisco's contract met Infra-Comm, de standaard contract dat Cisco gebruikt met alle wederverkopers, "onredelijk" en dus niet-afdwingbaar.

[Verdere lezing: de beste NAS-boxen voor mediastreaming en back-up]

De advocaten van Infra-Comm hebben aangevoerd dat dit een belangrijke zaak was die Cisco zou laten zien resellers of of niet, ze zouden naar de rechtbank kunnen kijken om geschillen met de netwerkgigant te helpen oplossen. "Als Cisco in dit geval de bepalingen inzake bepalingen, beëindiging en schadebeperking mag afdwingen, een zaak die nauwlettend in de gaten wordt gehouden door de wederverkopersgemeenschap, zullen wederverkopers terecht vrezen voor de totale vernietiging van hun bedrijf in het geval zij een geschil met Cisco hebben" ze schreven in het kort.

De kern van het proces was een situatie waarin Infra-Comm zei dat het hard werkte om een ​​contract te winnen om Cisco-apparatuur aan The Irvine Company te verkopen. Infra-Comm beweerde dat Cisco uiteindelijk de deal die Infra-Comm ontwikkelde aan AT & T overhandigde, waardoor AT & T de apparatuur aan The Irvine Company kon verkopen. Toen Infra-Comm een ​​fout maakte, beëindigde Cisco zijn reseller-overeenkomst, aldus Infra-Comm.

Cisco zegt dat het heeft gehandeld tijdens de situatie met Infra-Comm "met het belang van de eindgebruiker in het achterhoofd. De eindgebruiker heeft besloten met welke oplossingsprovider te werken bij de implementatie van zijn Cisco-oplossing.Terwijl we het vonnis van de jury respecteren, zijn we het niet eens en overwegen we alle opties, inclusief een oproep, "zei Cisco in een verklaring.

In een interview met ChannelWeb zei een Cisco-manager dat het bedrijf niet gelooft dat de zaak implicaties heeft voor de contracten die het met andere wederverkopers heeft.

Het pak "voorspelt echter de vorm van de dingen die Cisco gaat doen", zei Zeus Kerravala, een analist bij Yankee Group. Omdat de breedte van Cisco's productportfolio zo groot is geworden, probeert Cisco kleinere wederverkopers met toegevoegde waarde aan te moedigen zich op bepaalde gebieden te specialiseren in plaats van alle producten te verkopen, zei Kerravala. "Niet alle VAR's denken," zei hij. Maar sommigen zijn gewend om een ​​one-stop-shop voor hun klanten te zijn en willen zich niet specialiseren.

Infra-Comm beweert dat Cisco zei dat het te klein was om de deal met The Irvine Company aan te gaan.

Groot zakelijke gebruikers van Cisco-apparatuur zullen deze veranderingen in de reseller-omgeving misschien niet merken, maar kleinere bedrijven die zaken doen met kleinere regionale VAR's, zou dat kunnen, zei Kerravala. Als VAR's uiteindelijk gedwongen worden om zich te specialiseren in bepaalde producten, zouden die kleinere bedrijven misschien sommige producten van grotere VAR's moeten kopen en dat zou hogere prijzen voor de eindgebruikers kunnen betekenen, zei hij.

Daarnaast hebben enkele grotere VAR's zoals Hewlett-Packard en EDS zijn niet ontworpen om of speciaal geïnteresseerd te zijn in catering aan kleinere bedrijven, zei Kerravala, wat het kopen voor die kleinere bedrijven bemoeilijkte.