Interview: Dell-softwareleider praat transformatie

John Swainson heeft er één van de meer uitdagende banen in de tech-industrie op dit moment.

Als president van de Dell-softwaredivisie is hij belast met het sorteren van alle software die Dell heeft ontwikkeld en die hij heeft georganiseerd tot een samenhangend aanbod dat zijn inspanningen om winstgevender te worden kan bevorderen, software- en servicesgestuurde onderneming.

Swainson nam woensdag deel aan IDG News Service na een Dell-evenement in San Francisco, waar het bedrijf een aantal productpakketten voor mobiel apparaatbeheer aankondigde.

[Verdere lezing: uw nieuwe pc-behoeften deze 15 gratis, uitstekende programma's]

DellJohn Swainson, president van de softwaredivisie van Dell

Hij had het over de uitdagingen van het verkopen van gehoste applicaties, de zware taak om Ques te consolideren t's softwarecatalogus van 200 producten tot ongeveer 40 en de staat van innovatie in bedrijfssoftware.

Hierna volgt een bewerkte transcriptie van het interview.

IDGNS : Eerst de olifant in de kamer. Welke impact heeft Michael Dell's strijd om het bedrijf privé te nemen gehad om uw softwarebedrijf op te bouwen?

Swainson : Geen. Elke indicatie die ik heb gehad van Michael en de potentiële investeerders is dat ze net zo geïnteresseerd zijn in het bouwen van een groter, diverser softwarebedrijf in de toekomst als ze ooit in het verleden waren, dus het is volle kracht vooruit.

IDGNS : Mensen crediteren Michael Dell met het maken van enkele slimme software-acquisities en met goede technologie, maar de transformatie van Dell gebeurt niet zo snel als mensen zouden willen. Waarom is dat?

Swainson : ik denk dat het ongeveer net zo snel gaat als elke transformatie van een bedrijf dat ik ooit heb gezien. Dat betekent niet dat elk product waarover mensen hebben gesproken succesvol is geweest. Het hele idee van de geconvergeerde infrastructuur voor Dell heeft iets langer geduurd dan we hadden gedacht, we hebben een reset uitgevoerd [op de eerste virtualisatieproducten van Dell] en begonnen aan een aantal andere initiatieven waarover we het afgelopen najaar hebben gesproken. Maar als u een stap terug doet en kijkt naar waar Dell van vandaag is, van waar het drie jaar geleden was, is er veel vooruitgang. Dell slechts een pc-bedrijf?

IDGNS

: er is nog steeds een perceptie van Dell een pc-bedrijf. Hoeveel van een probleem is dat wanneer u complexe systemen probeert te verkopen die software en services bevatten? Swainson

: het is een perceptie die u op de markt moet aanpakken. We hebben servers en software en voltooide outsourcing verzonden en geïntegreerd voor enkele van de meest complexe bedrijven ter wereld. Een paar weken geleden hebben we een supercomputer aangekondigd bij het Texas Advanced Computing Center en dat is net zo'n groot en ingewikkeld systeem als iedereen in de wereld. Onze uitdaging vanuit een brandingperspectief is dat mensen aan ons denken hoe we willen zijn en minder hoe we waren. Waar het jou pijn doet, is wanneer klanten niet weten dat je iets aanbiedt dat ze niet denken te vragen, daarom moet je kritieke massa verzamelen en je verhaal op een zichtbare manier vertellen.

IDGNS

: Wat is Dell's toepassingsstrategie? Het toepassingsgebied was een van de vier aandachtsgebieden waarover u vorig jaar sprak, samen met systeembeheer, beveiliging en gegevensanalyse. U biedt gehoste producten van Salesforce.com, Adobe en Pardot, u zou Microsoft Great Plains en Intuit Quickbooks gaan toevoegen. Wat is het plan nu? Swainson

: het is een gebied dat we tot nu toe nog niet helemaal hebben uitgedacht, heel eerlijk. We hebben één verandering gemaakt tussen toen en nu: we besloten dat het meer een servicespel dan een softwareplay was, dus hebben we het gehoste bedrijf dat ik had overgedragen naar de services-divisie. De markt voor gehoste applicaties lijkt veel potentieel te hebben, maar het duurt lang voordat het opstijgt. Wat ik besloot na een jaar experimenteren te doen, was me richten op de drie andere bedrijven die ik had en die sneller groeiden. Dus Dell denkt nog steeds aan gehoste applicaties, maar dat ben ik niet.

IDGNS

: het lijkt zo goed te passen in uw focus op kleine en middelgrote bedrijven. Swainson

: De uitdaging is dat het een andere klant is, het is een andere verkoopcyclus, het is nogal zwaar gefragmenteerd en de enige echte manier om er geld mee te verdienen denk ik dat het je eigen intellectuele eigendomsrechten bezit, en het IP is erg duur. Dat waren de raadsels die we tegenkwamen toen we probeerden uit te zoeken hoe we hier geld mee konden verdienen. IDGNS

: mensen hebben over Quest gesproken als de lijm die je andere software-acquisities samenhoudt. Hoe kijk je naar Quest? Er lijken technologieën te zijn die u op alle andere verschillende gebieden kunt toepassen. Swainson

: dat maakt het zo aantrekkelijk voor ons. Ik beschreef soms [Dell's softwarebedrijf] als niet echt een bedrijf, het leek meer op een VC-bedrijf dat zich voordoet als een bedrijf. Je had al deze overgenomen bedrijven daar min of meer ongeconsolideerd zitten. Ze hadden hun IT-systemen en dergelijke geconsolideerd, maar de ontwikkelingsteams en de productteams zaten er nog steeds in maagdelijke vorm bij, en dat gaf ons een enorme basis om op te bouwen. Ze hadden een bedrijf voor gegevensbescherming en dat hebben we samen met de onze gedaan en nu hebben we een gegevensbeschermingsactiviteit van $ 200 miljoen.

Ze hadden een relatief klein bedrijf voor eindpuntbeheer, we hadden een vrij grote en we hebben die samengevoegd en nu hebben we een eindpunt van $ 150 miljoen management business.

Te veel producten?

IDGNS

: Het hebben van zoveel producten is een zegen en een vloek. Heb je veel moeite gedaan om terug te komen? U hebt een paar verschillende gegevensbeschermingsproducten, een paar virtualisatieplatforms.

Swainson : we hadden vier gegevensbeschermingsproducten, verschillende virtualisatie, een heleboel prestatiebeheer. De eerste keer dat we de telling deden, besloten we dat we in Quest alleen al iets van 200 producten hadden en nadat we gruwelijke details hadden doorgemaakt en de overduidelijke overlappingen hadden weggenomen. We hebben ongeveer 40 of 50 producten.

IDGNS : Dat is een grote parel.

Swainson : veel van deze functies waren zich voordoend als producten. Dus dingen die nooit producten hadden mogen zijn, zoals hulpprogramma's, we zouden teruggaan naar het product voor prestatiebeheer en een suite hebben in plaats van het afzonderlijk te proberen te verkopen. Een deel ervan was een rechte overlap. Wat opslagbeheer betreft, hadden we echt vier gegevensbeschermingsproducten, dus nu gaan we door het technische proces om het beste van elk product te nemen en het samen te brengen, op basis van een gemeenschappelijk raamwerk. Dat is de lange moeilijke manier om het te doen, maar soms is het het waard, want er is een inkomstenstroom van $ 200 miljoen en het is de moeite waard om te beschermen.

IDGNS : Welke wint, degene met de meeste klanten?

Swainson : Degene die de best ontworpen en de meest flexibele en moderne is en die de meeste functies heeft, wint meestal, omdat het degene is die je naar die klantenset terug kunt brengen en het de upgrade kunt maken. En u kunt het meestal voldoende aanpassen zodat de upgrade naadloos is.

IDGNS : Dus toen kwam u aan het einde van de levensduur van die producten?

Swainson : slechts vijf van hen zijn letterlijk beëindigd -of-lifed. Je convergeert ze, je verkoopt ze als pakketten. Het zijn geen discrete producten meer, dat is het grote verschil. De reden dat je ze niet wilt [end of life] is omdat in de software-industrie alle winstgevendheid uit de staart komt. Je kunt het maar beter op onderhoud zetten. Hoewel het in de loop van de tijd wegsterft, blijft het nog steeds winstgevend. Voorbeeld A hierover zijn mensen zoals Oracle.

IDGNS : De softwarebranche heeft de laatste tijd een enorme consolidatie doorgemaakt, wat is de staat van de ISV-markt vandaag? Zijn er veel startups en innovatie?

Swainson : Er zijn veel startups. Voor een tijdje waren er niet. Na 2001 was er een echte muur, natuurlijk, toen was er een beetje een plateau, en toen raakten de mensen afgeleid en ging veel geld van startup naar groene tech en andere dingen. Nu komen mensen terug, vanwege cloud en mobiel en sommige van deze andere gebieden. Er gaat veel VC-geld naar binnen en er wordt ook veel bedrijfsgeld uitgegeven. Er is dus veel innovatie in de ruimte van de bedrijfssoftware.