Klanten kunnen een verkoper zijn Referentie

De nieuwsaankondiging van een IT-leverancier is echt compleet zonder een paar gloeiende quotes van klanten; noch is een leveranciersconferentie echt een succes tenzij het bedrijf een paar tevreden CIO's heeft opgesteld om hun strategie en producten te bespreken. Cynici zouden kunnen zeggen dat dergelijke regelingen een Faustiaanse overeenkomst vormen van IT-professionals. Maar het verbinden van wapens met een leverancier kan eerlijke, blijvende voordelen bieden, die steeds welkom zijn in dit tijdperk van ingeslagen IT-budgetten en gekrompen personeel, zeggen waarnemers. De sleutel is om voorzichtig te zijn en je principes te behouden. Klantenreferentieprogramma's werken meestal als een continuüm. Een van de eenvoudigste eerste stappen is om akkoord te gaan met de "NASCAR-dia" van een leverancier, de collage van bedrijfsmerken die overal in PowerPoint-decks te vinden zijn, aldus Ray Wang, een partner van de Altimeter Group van het analistenbureau. Een tweede stap zou kunnen zijn. zie een klant een offerte voor een persbericht geven. Gebruikers kunnen verder gaan door in te stemmen met media, analisten of potentiële klanten die door de leverancier worden benaderd. Het diepste niveau van betrokkenheid neemt deel aan de casestudy van een leverancier.

Dienen als klantreferentie genereert een aantal voordelen, zoals betere kortingen bij het verlengen van het contract of gratis toegang tot jaarlijkse klantconferenties, zei Wang. Plus, "je wordt een jaar lang verwend en gegeten", voegde hij er grapjes aan toe.

"Maar het is niet altijd zo cynisch," zei Wang. "Je moet echt geloven in de dingen om een ​​referentie te zijn."

Dat is de filosofie van Mykolas Rambus, CIO van Forbes Media.

Het bedrijf voert een verscheidenheid aan aanbevelingen, maar gaat op de mat "alleen voor onze strategische partners, "zei Rambus. "We hebben een voortdurende relatie met hen en we zijn blij om hen op de markt te betreden om klanten te helpen."

Door "absoluut" te doen, krijgt Forbes betere onderhandelingsmacht, evenals andere voordelen, zoals als extra diensten en expertise of inzichten in de routekaart van de verkoper, voegde hij eraan toe.

For "nominaal positieve" leveranciers, Forbes kan akkoord gaan met een persbericht, maar zal geen grotere stappen ondernemen, zoals het sturen van leidinggevenden om te praten op een conferentie, volgens Rambus.

En Forbes heeft ook enkele verzoeken geweigerd, meestal van dienstverleners die niet op snuff waren.

"Het is een zeldzame situatie, slechts een of twee keer. Maar ja, zij Ik denk dat dat de cluelessness, in sommige gevallen, van het leiderschap van de verkoper betreft, "zei hij.

Zelfs als je een hechte relatie hebt met een verkoper, is het verstandig om zorgvuldig te werk te gaan bij elke goedkeuring, vooral wanneer het impliceert een nieuwe implementatie, volgens Wang.

"Ik zou niet openbaar tot u gaan heb alle knikken uitgewerkt [in het project], "zei hij. Als de implementatie die je in een persbericht of op het podium met glans hebt geprezen uiteindelijk een complete mislukking wordt, "word je gezien als een lachertje", zei Wang. "De verkoper heeft mogelijk 20 verkopen [uit uw goedkeuring] gekregen, maar het is allemaal een nadeel voor u."

Inderdaad, een opvallende instantie hiervan vond de afgelopen jaren plaats. Waste Management publiceerde een persbericht met SAP toen het besloot de ERP-software (enterprise resource planning) van de leverancier te implementeren. Maar in 2008 vervolgde de vuilniswagen een klacht tegen SAP, omdat het project een ramp was.

De beste manier om dergelijke scenario's te omzeilen, is door deel te nemen aan een implementatie-casestudy. Hoewel dit de meeste tijd en middelen kost, willen leveranciers heel graag dat de casestudy slaagt en daarom kunnen ze een schat aan aanvullende adviesdiensten en maatwerk leveren om te zorgen dat dit het geval is, aldus Wang.

De stad Miami, Florida, heeft met Microsoft aan een aantal case-studies gewerkt en recentelijk deelgenomen aan het early adopter-programma van de leverancier voor Windows 7, aldus James Osteen Jr. assistent-directeur van de afdeling informatietechnologie van de stad.

Het resultaat was "een extreem positief" voor de stad, toen Miami vroegtijdig naar het nieuwe besturingssysteem en een schat aan technische assistentie keek, zei Osteen.

Miami's relatie met Microsoft geeft de stad echter geen directe onderhandelingspositie, aldus Osteen. "We kopen het contract van de staat Florida af, dus de voorwaarden zijn vooraf voor ons bepaald."

Maar over het algemeen is het de moeite waard voor Miami om met Microsoft samen te werken omdat de technische ondersteuning van de leverancier ons waarde geeft, "zei hij.

Die houding is de sleutel tot elke goedkeuring, voegde hij eraan toe. "Als ik niet in het product geloof, ga ik het niet goedkeuren. U moet ervoor zorgen dat uw integriteit intact is."